아이큐 높은 파운더의 영업 딜레마: 맞춤형 가격과 ICP 설정의 함정

핵심 기획 인사이트

높은 IQ를 가진 파운더일수록 초기 B2B SaaS 사업에서 겪는 영업의 현실과 고객 페르소나(ICP) 설정에 대한 잘못된 통념을 지적하며, 유연한 가격 정책과 진화하는 ICP 개념을 강조합니다.

주요 전략 및 방법론

• 가격 정책의 유연성: 고정된 가격표라는 환상을 버리고, 고객별 니즈와 프로덕트 가치에 따라 가격을 차별화하는 Services 컴퍼니로서의 접근이 필요합니다.
• ICP는 '찾는' 것이 아니라 '만드는' 것: PMF 이후에 자연스럽게 발견되는 것이 아니라, 초기 단계부터 잠재 고객과의 상호작용을 통해 정의하고 진화시켜나가야 합니다.
• 고객 인터뷰의 전략적 활용: 단순히 정보를 얻는 것이 아니라, 잠재 고객의 숨겨진 동기(Motif)를 파악하고, 프로덕트의 핵심 가치를 검증하며, 장기적인 영업 전략을 수립하는 기반으로 삼아야 합니다.
• 영업 방식의 성찰: 현재의 영업 방식이 너무 단기적이고 1차원적이지 않은지, 예산과 시간을 더 투입했을 때를 가정하여 전략적인 접근 방식을 고민해야 합니다.

비즈니스 임팩트

파운더와 초기 스타트업 팀이 영업 과정에서의 비효율성을 줄이고, 시장에 더 적합한 프로덕트와 고객 페르소나를 효과적으로 찾아내어 지속 가능한 성장 기반을 마련하는 데 기여합니다.

시장 동향

B2B SaaS 시장에서 초기에는 컨설팅/SI 성격의 커스터마이징이 일반적이며, 성공적인 PMF 달성을 위해서는 고객 중심의 유연한 전략 수립이 중요함을 시사합니다.

톤앤매너

경험에 기반한 직설적이고 현실적인 조언을 제공하며, 논리적인 분석과 함께 실질적인 적용을 강조하는 전문가적인 톤을 유지합니다.