모두가 좋아하지만 아무도 사지 않는 이유

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그로스 마케팅

대상자

• *기획자, 제품 관리자, 마케팅 전문가** (중간 난이도: 고객 행동 분석 및 전략 수립에 초점)

핵심 요약

• Product Purgatory(제품 연옥): 사용자들이 제품을 좋아하지만 구매하지 않는 상황
• Magic Wand Test: "완전한 무료 상태에서도 구매할 의향이 있는가?"를 통해 진짜 수요를 파악
• 긴급성(Urgency): 고객의 최우선 과제와 일치하지 않으면 구매가 발생하지 않음

섹션별 세부 요약

1. 제품 연옥(Product Purgatory)의 정의

• 사용자들의 긍정적 피드백이 실제 구매로 이어지지 않는 상황
• 창업자가 칭찬을 제품 검증으로 오해하는 경우 많음
• 리스크, 시간, 변화에 대한 부담이 제품 가치를 능가함

2. Magic Wand Test의 활용

• "완전히 무료 + 모든 문제 해결" 조건에서 구매 의향을 묻는 테스트
• 이 조건에서도 "아니요" 답변이 많으면 실질적 가치 부족 또는 도입 비용 부담 가능
• 예시: 이메일 보안 스타트업은 신생 기업의 리스크로 인해 실패

3. 구매하지 않는 핵심 이유

• 우선순위 외 제품: 고객의 1~3개 최우선 과제와 일치하지 않음
• 예시: 웹사이트 접근성은 우선순위 8번 과제로 간주됨
• 긴급성 부재: 규제 준수, 경쟁사 압박, 재무 조건 등이 없으면 구매 촉발 불가

4. 연옥 탈출 전략

• 지금 당장 필요로 하는 고객 타깃 선정: 예시 "정부 계약 진출" 기업은 접근성이 우선순위 1~3번
• 마케팅 타깃을 "지금 필요한 사람"으로 좁혀야 함
• 긴급성 식별 질문: 매출 연결성, 위기 상황, 경쟁 압박, 재무 조건 등

결론

• 제품의 지속 가능성은 "현재 필요로 하는 고객층"을 찾는 데 달려 있음
• 작은 타깃에서 시작해도 확산 효과 기대 가능하며, 집중 전략이 성과를 만들 수 있음